Điều con người thực sự muốn
Hiểu khách hàng để chinh phục
“Suy nghĩ tích cực là niềm tin dẫn đến thành công; chẳng
có gì có thể được làm mà không có hy vọng và sự tự tin” (Helen Keller)
Con người rất là phức tạp. Họ có rất nhiều điều mong muốn, cần
có, ham muốn, cảm nhận và cảm xúc xung đột. Đồng thời, có một số điều chắc chắn
con người cần và mọi người đều giống nhau.
Để trở thành một
doanh nhân thành công, bạn phải nhận ra nhu
cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng.
Sau đó, thiết kế, sản xuất và quảng bá về sản phẩm hoặc dịch vụ để khách
hàng nhận thấy là bạn cung cấp giải pháp tốt nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Trong bài này bạn sẽ
học
·
Nguyên tắc kinh tế cơ bản về hành động con người
·
Bảy mong muốn chung của tất cả mọi người
·
Lý thuyết cơ bản về động lực của con người
·
Bốn mẫu thức chung của cuộc sống con người
Kinh tế học và nhu cầu
con người – điều con người muốn
Khả năng tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà con người muốn và sẵn
sàng trả tiền cho thị trường là yếu tố quan trọng thiết yếu cho sự thành công của
một doanh nhân.
Bạn càng có nhiều kiến thức và kỹ năng bạn sẽ càng biết về
điều họ muốn, bạn cần tạo ra những sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng trả tiền.
1. Nguyên tắc Lựa chọn – phát biểu rằng con người là “động vật lựa chọn” và mọi
quyết định trong cuộc sống là một loại lựa chọn nào đó
a.
Con người luôn lựa chọn những điều cơ bản nào là
quan trọng nhất đối với họ tại một
thời điểm
b.
Giá trị và khát khao thực sự của một người chỉ
và luôn luôn thể hiện trong hành động của họ
c.
Không phải điều họ nói, nhưng điều họ làm thể hiện
sự thật về họ
2. Nguyên tắc Cặp đôi – phát biểu rằng có hai nguyên nhân cho tất cả mọi thứ mà một
người hành động, cuộc sống cá nhân và cuộc
sống công chúng
a.
Nguyên
nhân thứ nhất là nguyên nhân có tiếng tăm tốt, những nguyên nhân được
xã hội chấp nhận, thừa nhận
b.
Nguyên nhân thực sự là dựa trên nguyên lý của thực dụng
c.
Mọi thứ con người muốn đều nhắm đến là “có được điều họ muốn theo cách nhanh nhất và
dễ dàng nhất có thể mà không quan tâm đến tác dụng phụ của hành động mà họ thực
hiện”
3. Mỗi người có bốn khát khao cơ bản, cho dù
người đó thuộc quốc gia, xã hội và văn hóa
a.
Sức khỏe
và Năng lượng – Mọi người muốn khỏe mạnh, tự do khỏi đau đớn và ốm yếu, sống
cuộc sống thọ khỏe
b.
Quan hệ hạnh
phúc – Mỗi người đều muốn có hạnh phúc và bình yên trong quan hệ với người
khác. Họ muốn được yêu và quan tâm
c.
Nghề nghiệp
và thu nhập – Mỗi người muốn làm việc để cảm thấy vui thích, làm tốt và được
hưởng thu nhập tốt
d.
Độc lập
tài chính: Mỗi người muốn đạt độc lập tài chính và đến điểm mà không phải
lo lắng về tiền nữa.
Vai trò của doanh nhân là tạo ra sản
phẩm và dịch vụ thỏa mãn một hoặc nhiều hơn những nhu cầu cơ bản đó.
Vai trò của chính quyền là tạo ra
môi trường kinh tế và luật pháp để tại đó số lượng người lớn nhất có thể thỏa
mãn nhu cầu ở mức cao nhất.
4. Có 7 nhu cầu cơ bản mà con người cố gắng được
thỏa mãn trong suốt cuộc đời. Nếu một hoặc nhiều nhu cầu được thỏa mãn, con người
ngay lập tức cố gắng thỏa mãn nhu cầu cơ bản khác
1.
Tồn tại
(Survival) – bản năng tồn tại là một bản năng mạnh mẽ nhất của con người
i.
Nhu cầu được sống có sức mạnh lớn nhất trong tất
cả động cơ của con người
ii.
Nhu cầu bảo vệ gia đình, bạn bè và tổ quốc là động
cơ lớn của con người
iii.
Chỉ khi nào tồn tại được đảm bảo thì con người mới
có thể suy nghĩ về thỏa mãn nhu cầu khác
2.
An
toàn (Security) – khi một người
đảm bảo được sự tồn tại, họ muốn quan tâm đến việc an toàn – trong mọi phần cuộc
sống
i.
An toàn
tài chính – mỗi người đều sợ nghèo khó và mất mát tài chính và cố gắng để
vượt qua điều này
ii.
An toàn cảm
xúc – mỗi người muốn sự an toàn cảm xúc nhất định và sự an toàn giúp họ cảm
thất được thoải mái
iii.
An toàn
thân thể - mỗi người đều cần thức ăn, nhiệt độ, chỗ ngủ và quần áo ở mức độ
nhất định
3.
Thoải
mái (Comfort) – khi con người đạt
được mức độ tối thiểu của tồn tại và an toàn, ngay lập tức họ muốn đạt đến sự
thoải mái, tận hưởng
i.
Con người muốn đầu tư nhiều thời gian và tiền
để tạo ra môi trường gia đình thoải mái
ii.
Con người cố gắng tạo ra môi trường làm việc thoải mái
iii.
Con người cố gắng tạo ra sự thoái mái trong mọi
tình huống
4.
Tận hưởng
(Leisure) – Con người muốn được thư giản và dành thời gian nghỉ ngơi
nhiều nhất có thể
i.
Con người tìm kiếm cơ hội để ngừng làm việc và
nghỉ ngơi
ii.
Mỗi tối, dịp cuối tuần và kỳ nghỉ là điểm quan
trọng của số đông
iii.
Thời gian cho các hoạt động thư giãn đóng vai trò quan trọng và trung tâm của hành
vi con người và ra quyết định
5.
Tình
yêu ( love ) – con người có nhu cầu mạnh mẽ về xây dựng và duy trì quan
hệ tình yêu
i.
Mọi việc bạn làm để có được tình yêu hoặc bù đắp
lại sự thiếu hụt của tình yêu
ii.
Tính cách của trẻ thành niên hình thành bởi tình
yêu nhận được hoặc sự thiếu hụt khi còn là trẻ nhỏ
iii.
Nhu cầu tạo ra môi trường an toàn, đáng yêu là động
cơ lớn của hành vi con người
6.
Tôn trọng(respect)
– tìm kiếm và giữ được sự tôn trọng của người khác là bản năng mạnh mẽ của con
người.
i.
Phần lớn việc bạn đang làm là đạt đến mục tiêu
được sự kính trọng của người khác
ii.
Mất đi sự tôn trọng của người khác có thể dẫn đến
sự bất hạnh
iii.
Giữ được vị trí tôn trọng có thể còn quan trọng
hơn tiền
7.
Sống trọn
vẹn (fulfillment) – khát vọng lớn nhất của con người là thỏa mãn, phát
triển đầy đủ tiềm năng của bản thân
i.
Con người bị động lực bởi trở thành mọi thứ họ
muốn trở thành
ii.
Trong suốt cuộc sống, bạn cố gắng sử dụng nhiều
tài năng và khả năng của bản thân
iii.
Khát vọng được sống trọng vẹn có thể nảy sinh
trên tất cả các động cơ khác
5. Lý thuyết ABC về động lực con người – giải
thích tại sao con người hành xử theo cách họ đang làm
a.
Điều kiện
đã xảy ra (A - Antecedent) – đó là những ý tưởng và thông tin trong quá khứ
làm bạn cân nhắc về quyết định hành động hiện tại
b.
Hành vi (B
- Behavior) – hành động cụ thể bạn thực hiện để đạt mục tiêu cụ thể
c.
Hệ quả
(Consequences) - sự đánh giá hoặc đo lường của bạn nảy sinh nếu bạn tham
gia vào hành động cụ thể
d.
15% động cơ đến từ thông tin và kinh nghiệm
trong quá khứ
e.
85% động cơ đến từ kỳ vọng hoặc kết quả phỏng
đoán là hệ quả của hành vi
f.
Mọi thứ bạn làm đều nhắm đến việc cải thiện tình
hình hiện nay
g.
Nhu cầu cơ bản của con người là hành động để cải
thiện điều gì đó
a.
Đầu tiên, bạn xác định vị trí khách hàng tiềm
năng của bạn
b.
Bạn sẽ phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ để thể
hiện sự cải thiện cho tình huống hiện tại của khách hàng
c.
Bạn sẽ chứng minh với khách hàng rặng sự cải thiện
sẽ đạt được thông qua sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
7. Doanh nhân thành công là những sinh viên xuất
sắc về tâm lý học hành vi
Họ rất rõ ràng hiểu về cách con
người suy nghĩ và cách tạo động lực hành động
a)
Mỗi khách hàng tiềm năng đều tham lam, lười biếng, thiếu kiên nhẫn, ích
kỷ, tham vọng, chủ quan, kiêu ngạo
b)
Mỗi khách hàng tiềm năng đều tìm kiếm sự tồn tại, an toàn, thoải mái, tận hưởng,
tình yêu, kính trọng và sống trọn vẹn.
Sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp bởi doanh nhân là phương tiện
để khách hàng có thể có được điều họ muốn theo
cách nhanh nhất và đễ dàng nhất với ít hoặc không băn khoăn về hệ quả thứ hai.
Một số người bất đồng với cách phân loại về hành động con
người và hành vi cá nhân. Tuy nhiên, những ý tưởng và khái niệm này được khám
phá và tái khám phá trong suốt lịch sử phát triển con người.
Cách tốt nhất là bạn xác định mức độ đúng của các phát biểu
bằng cách đặt câu hỏi cho bản thân “điều
này có đúng với tôi không?”
Nhớ rằng, những tính cách và thuộc tính đều có thể tích cực
hoặc tiêu cực. Đó đơn giản là thực tế về bản chất con người. Đó là cách con người
hành xử và quyết định liệu các tính chất này được thể hiện ra theo chiều hướng
tích cực hoặc tiêu cực. Và cách tốt nhất để đo lường là nhìn vào hệ quả thứ yếu
của hành động
Bài tập hành động
1.
Xác định cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cải
thiện cuộc sống hay công việc của khách hàng? Viết chúng ra
2.
Sản phẩm của bạn thỏa mãn nhu cầu tồn tại của
khách hàng như thế nào?
3.
Sản phẩm hay dịch vụ của bạn tăng sự an toàn về
tài chính, cảm xúc và thân thể của khách hàng như thế nào?
4.
Làm thế nào sản phẩm và dịch vụ của bạn làm cho
khách hàng thoải mái hơn về mặt vật lý hoặc tài chính?
5.
Làm thế nào để sản phẩm của bạn tăng chất lượng
và số lượng thời gian thảnh thơi, vui vẻ của khách hàng
6.
Làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ tăng mức độ
kính trọng, vị thế, vị trí hoặc sức mạnh của khách hàng?
7.
Làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách
hàng cảm thấy được sống trọn vẹn, phát huy tối đa tiềm năng bản thân?
Hành động nào sẽ thực hiện ngay lập tức sau
khi trả lời các câu hỏi trên?
