Tiếp thị hợp lực

Tiếp thị hợp lực

Sáng tạo hợp tác nhân bội thành công

Cách nhanh nhất và rẻ nhất để tăng doanh số và lợi nhuận là bán cho khách hàng của người khác ( “Other people customer” )

Từ quan trọng nhất trong bán hàng, trong kinh doanh và cuộc sống cá nhân là “tín nhiệm” (credibility)

Sự tin tưởng quyết định người khác có tin vào bạn, thích bạn, tin cậy vào bạn, giới thiệu bạn hoặc mua hàng từ bạn.

Khi càng có nhiều người  tin tưởng vào bạn, họ sẽ càng nhanh mua hàng của bạn và sự từ chối về giá sẽ giảm nhẹ đi.

Khi bạn tham gia vào hợp tác bán cho khách hàng của người khác, bạn mượn danh tiếng và sự tín nhiệm của đối tác.

Trong bài này bạn sẽ học cách để:

·         Xác định đối tác lý tưởng

·         Tạo ra sự kết hợp cùng thắng giữa các doanh nghiệp khác nhau

·         Nhiều giao dịch được thực hiện hơn, theo cách dễ dàng hơn

·         Kiếm nhiền tiền hơn cho đối tác vì vậy họ sẽ càng mong mỏi làm kinh doanh với bạn hơn.

Thị trường ngày nay

Mỗi khách hàng bạn đang tiếp xúc đều từng mua sản phẩm và dịch vụ của các công ty khác. Mục tiêu của bạn là xác định những công ty trong thị trường vừa mới bán sản phẩm cho khách hàng của bạn và những sản phẩm và dịch vụ mà bạn có thể giúp công ty khác  bán cho khách hàng hiện nay của bạn.

Mục tiêu của việc kinh doanh là tạo ra và giữ chân khách hàng. Đây là điều đúng cho mọi công ty. Mọi người đều muốn tăng doanh số và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn.

Tiếp thị hỗn hợp

Có bốn phần của tiếp thị hỗn hợp. Khi bạn suy nghĩ về cách thiết kế kinh doanh, khởi sự doanh nghiệp hoặc mở rộng công việc kinh doanh, hoặc bán sản phẩm và dịch vụ, bốn yếu tố này là những điều bạn cần suy nghĩ vào mọi lúc

1)      Bạn có thể thu hút được nhiều khách hàng cá nhân hơn

2)      Bạn có thể bán được nhiều hơn cho mỗi khách hàng

a.       Bạn có thể bán được sản phẩm giá cao hơn

b.      Bạn có thể bán được cho nhiều khách hàng với sản phẩm giá trị cao

c.       Bạn có thể bán chéo, bán thứ khác liên quan với sản phẩm chính của bạn

3)      Bạn có thể làm cho khách hàng mua thường xuyên hơn

Mọi chủ doanh nghiệp liên tục tập trung vào cả ba lĩnh vực trên

Phân tích tình hình

1)      Sản phẩm hoặc dịch vụ bán chạy nhất, loại nào khách hàng thích nhất?

2)      Sản phẩm hoặc dịch vụ nào đem lại lợi nhuận lớn nhất, loại nào bạn có được lợi nhuận cao nhất khi giao dịch?

3)      Ai là khách hàng tốt nhất, ai là người mua nhiều nhất và ai ít để ý đến sự thay đổi về giá nhất?

Phân tích liên minh hợp tác tiềm năng

1)      Loại sản phẩm khác nào mà khách hàng của tôi thường xuyên mua?

2)      Công ty nào khác bán những sản phẩm và dịch vụ trên?

3)      Công ty nào khác cũng bán sản phẩm cho khách hàng tốt nhất của tôi?

Ví dụ: Nếu bạn bán hoa và phần lớn các khách hàng của bạn đi xe sang trọng và nhập khẩu thì hợp tác lý tưởng của bạn là các công ty nhập khẩu xe hơi. Họ có thể giới thiệu cho bạn, bạn có thể khai thác khách hàng của họ, bạn có thể giới thiệu khách hàng cho họ

4)      Dịch vụ hoặc sản phẩm nào khách hàng thường mua trước khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?

Ví dụ: Nếu bạn bán các thiết bị tập thể dục trong nhà, khách hàng lý tưởng của bạn sẽ là những người mua nhà mới hoặc nhà to hơn, làm phòng tập tại nhà.

5)      Loại sản phẩm hay dịch vụ khách hàng thường xuyên mua sau khi họ đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi?

Nếu bạn bán nhà hoặc cho thuê văn phòng, ngay lập tức sau khi mua, khách hàng có nhu cầu nội thất, công nghệ, đồ điện hoặc thiết bị cải tạo và nhiều thứ khác.

6)      Loại sự kiện nào sẽ kích thích khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ?

Ví dụ: Khi khách hàng kết hôn hoặc có con đầu lòng, họ trở thành khách hàng tiềm năng của một loạt các sản phẩm hoặc dịch vụ

Ví dụ: Khách hàng đặt các chuyến du lịch hoặc đi du thuyền sẽ trở thành khách hàng tiềm năng cho các đồ hành lý, thiết bị số, đồ bơi, vv..

Ví dụ: Lập danh sách 10 công ty đã bán hàng cho cùng nhóm khách hàng bạn muốn nhắm tới

7)      Công ty nào khác làm cho khách hàng lý tưởng của tôi mua hàng của họ, với bất kỳ lý do gì?

Lập danh sách các doanh nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của bạn trước  khi, đang khi và sau khi mua hàng của bạn.

Đọc các tạp chí kỹ lưỡng và viết ra tên các công ty, số điện thoại và sản phẩm khách hàng lý tưởng của bạn đang mua hàng của họ.

Hình thành liên minh chiến lược

Mọi doanh nhân đều tìm kiếm cơ hội tăng doanh số, doanh thu và lợi nhuận. Nhưng mọi người kinh doanh đều có nỗi sợ mà bạn phải vượt qua

Họ sợ rằng:

1)      Bạn sẽ lợi dụng họ, để họ rơi vào tình trạng tồi tệ hơn

2)      Bạn sẽ lừa họ vào giao dịch mà họ sẽ nghèo đi

3)      Bạn cướp đoạt khách hàng hiện nay của họ và lấy mất họ uy tín và cơ hội kinh doanh tương lai

4)      Bạn sẽ không trung thực khi làm việc với họ và khách hàng của họ

Mục tiêu đầu tiên của bạn khi tiếp cận với các đối tác để hình thành liên minh là hóa giải nỗi sợ của họ

1)      Khi bạn bắt đầu, mục tiêu quan trọng nhất của bạn là làm tăng lợi nhuận của đối tác

2)      Tiếp cận với các công ty nhỏ trước nơi bạn có thể thỏa thuận trực tiếp với người ra quyết định

3)      Giải thích bạn có ý tưởng để tăng doanh số, lợi nhuận và sự trung thành khách hàng của họ

4)      Đề nghị với họ phần trăm, hoa hồng với tỷ lệ lợi nhuận lớn nếu họ mở cánh cửa cho bạn tiếp xúc với khách hàng của họ

Có bốn cách họ có thể giúp bạn

a)      Họ giới thiệu sản phẩm của bạn trực tiếp hoặc gián tiếp

b)      Họ có thể cho bạn lời cảm nhận để bạn có thể sử dụng làm việc với khách hàng của họ

c)       Họ có thể giúp bạn danh sách thư và số điện thoại

d)      Họ có thể làm việc chủ động với bạn để gọi cho khách hàng tiềm năng của họ để giúp bạn bán sản phẩm

e)      Đề nghị chấp nhận trách nhiệm 100% cho công việc và chi phí cần thiết để tiếp thị và bán hàng cho khách hàng của họ. Làm cho họ không phải bận rộn và hoàn toàn không rủi ro

f)       Gợi ý thực hiện “dự án thí điểm” để kiểm nghiệm ý tưởng với quy mô nhỏ (Không có sự đảm bảo là với liên minh tốt nhất đã chắc chắn thành công)

g)      Nếu có thể, đề nghị họ 100% lợi nhuận khi mở cánh cửa khách hàng của họ

Hãy chuẩn bị “đi thêm  vài dặm đường”. Lúc bắt đầu, bởi vì thói quen nghi ngờ tự nhiên, bạn phải sẵn sàng làm việc cực nhọc để mối quan hệ hợp tác được phát triển và triển khai thành công.

Tin tốt: một khi bạn đã chứng minh được bạn tạo ra doanh số và lợi nhuận trong hợp tác chiến lược với một công ty, bạn có thể đi vài bước tiếp theo cho các đối tác liên minh tiềm năng khác. Câu hỏi quan trọng nhất của đối tác tiềm năng là, “liệu nó có hoạt động không?”

Một khi bạn chứng minh rằng nó hoạt động, bạn có thể tạo ta nhiều đối tác lớn,  khi đó sự  giới hạn chỉ là trí tưởng tượng.

Tài sản lớn nhất

Tài sản lớn nhất của doanh nghiệp là danh tiếng. Nó được định nghĩa là “cách mà bạn được nhận thức bởi khách hàng”. Thông thường, danh tiếng được gọi “tín nhiệm” nó thậm chí còn quan trọng cho việc bán hàng của doanh nghiệp  hơn cả  tất cả tài sản hữu hình cộng lại.

“Sự thỏa mãn của khách hàng” là thước đo lớn nhất cho thành công kinh doanh. Mọi thứ bạn nên tập trung là đạt đến mục tiêu. Trong việc tiếp thị hợp lực, danh tiếng về sản phẩm và dịch vụ, mức độ  chăm sóc và dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng sẽ khiến cho công ty khác muốn hợp tác với bạn.

Đó chính là thỏa thuận “thắng- thắng”

Bài tập hành động

1.       Lập danh sách ba sản phẩm và dịch vụ phổ biến nhất của bạn hiện nay?

2.       Lập danh sách ba đặc điểm phổ biến nhất của khách hàng tốt nhất?

3.       Ba công việc hoặc vị trí của khách hàng tốt nhất là gì?

4.       Ba sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng tốt nhất của bạn mua định kỳ là gì?

5.       Lập danh sách ba công ty đang bán hàng hoặc làm kinh doanh với số lượng lớn khách hàng lý tưởng của bạn.

6.       Ba lợi thế bạn có thể đề nghị với đối tác để chia sẻ khách hàng với bạn?

7.       Ba cách thức nào bạn có thể làm để mở cửa và tăng doanh số cho đối tác liên kết với bạn?

8.       Một hành động bạn sẽ thực hiện ngay lập tức như là kết quả của các câu trả lời ?

(Biên soạn dựa theo Create Joint Venture của Brian Tracy)

 Bí quyết nào để xây dựng doanh nghiệp sáng tạo & đột phá?