Tư duy chiến lược
Tam quốc chí và Chiến lược cạnh tranh
Bài viết này chia sẻ những gì học được từ trước và thêm một chút bài học từ khóa học chiến lược cạnh tranh (competitive strategy) trên coursera.org. Tư duy chiến lược hay cụ thể hơn là Chiến lược cạnh tranh được bàn đến nhiều trong các chương trình dạy quản trị kinh doanh. Nếu đọc sách chắc cũng rất dài, ở nhà có cuốn dày gần 700 trang, do ông bạn đi England mang về, đọc đã thấy choáng ngay rồi, toàn nghiên cứu các doanh nghiệp tỷ usd. Có vẻ không phù hợp lắm. Tôi hy vọng một ngày nào đó có thể nghiên cứu một cách tử tế cuốn sách đó, trước mắt chỉ buôn bán nhỏ lẻ nên suy nghĩ chiến lược cũng rất đơn giản. Thông qua bài viết này chỉ mạn đàm chút ít về một số ý học được.
(Con xin lỗi các cụ có tên trong bài viết này, nếu có gì không phải xin các cụ lượng thứ)
Không hiểu, từ bé đã đọc Tam quốc chí, nghĩ đến chuyện chiến lược tức là những kế sách để đánh nhau giữa ba nước Ngụy, Ngô, và Thục. Hình ảnh nhớ nhất là, cụ Khổng Minh vạch cho Lưu Bị, cách giành thiên hạ. Khi Tào tháo đã có được thiên thời là Trung nguyên , còn Tồn quyền có được địa lợi, đã bình định xong Đông ngô. Không Minh tư vấn cho Lưu bị cần nắm lấy yếu tố Nhân hòa, trước tiên là chiếm lấy Kinh châu làm bàn đạp, sau đó dần dần lấn sang đất của Lưu chương ở Ích châu và Trương Lỗ ở Hán trung. Tóm lại, là trước khi đi ra khỏi lều tranh, cụ Không minh đã vạch ra những nét cơ bản của chiến lược, định vị Lưu bị là người tốt để thu hút được lòng dân, dùng lòng dân là chính để đánh chiếm dần dần và xưng vương. Quan trọng nhất là Lưu bị có được tầm nhìn và cách đi, phân tích được vị thế so sánh của mình so với các đối thủ như Tào tháo và Tôn Quyền.
Tào tháo, vào lúc đó, thì đã chắc cơ, o bế được Thiên tử là vua nhà Hán, chiếm được vùng đất rộng rãi, đóng vai thủ tưởng (ý quên thừa tường) để điều hành các chư hầu khác. Lúc này vua hơi giống Tổng Bí Thư, còn mọi việc phải xin chỉ thị ý kiến Thủ tướng. Tào tháo đại diện cho kiểu doanh nghiệp nhà nước, có quá nhiều ưu thế, nguồn lực, vốn, liếng, lại được nhà nước ủng hộ, kiểu như cho vay không cần thế chấp, hoặc nếu trả chậm thì cũng no problem. Tào tháo sở hữu không chỉ đất đai, quân đội, mà còn cả cơ chế để ép các nhóm còn lại. Thường là Tào tháo mượn danh thiên tử để yêu cầu các chư hầu phang nhau, sau đó Tào tháo nhảy vào ăn thịt cả hai. Tào tháo với chiến lược này đã tiêu diệt, thôn tín hầu hết các đội quân nhỏ lẻ, như của Viên thiệu, Viên Thuật, Lã bố, …. Nói chung là xu hướng không thể cưỡng nỗi là Tào tháo cực mạnh, dẫn đầu thị trường, độc quyền.
Trong khi đó, Tôn quyền là em của Tôn Kiên. Tôn kiên trước đây cũng là một thủ lĩnh đi theo Tào tháo cùng nhau tiêu diệt Đổng trác. Sau đó Tôn kiên nhận ra là có theo thì cũng chẳng được gì, nên té về Giang đông, có sông Trường Giang ngăn chở để bình định lập nên nhà nước Đông Ngô. Ưu thế của Tôn kiên và sau này là Tôn quyền là có con sông Trường Giang ngăn chở, khiến cho việc tiến công của Tào tháo gặp khó khăn. Hai nữa là cũng hơi xa, (thị trường tỉnh) nên Tào tháo chưa vội nhòm ngó, nhưng vẫn có ý tưởng là sẽ làm thịt sau này nếu có điều kiện. như vậy ưu điểm của Tôn quyền là có được địa lợi, một thị trường ngách hơi xa, khiến cho đối thủ lớn như Tào tháo chưa thể nuốt trôi được. Bài học rút ra, là tấn công thị trường ngách là khi lực còn yếu va đối thủ mạnh. Tất nhiên để có thị trường ngách thì phải có thị trường trước. Khi thấy những nhu cầu lớn, mua bán được, kinh doanh ra tiền, dòng vốn chạy đi chạy lại tứ lung tung, khách hàng sẵn sàng trả tiền. Ta có thể kết luận là có nhu cầu thực (cực quan trọng, khi biết thị trường có nhu cầu thực hay không, đặc biệt là cho các bác start up, nếu không có nhu cầu, cứ đâm đầu vào sáng tạo, ý tưởng này nọ, rồi lại mất hết).
Khi đó, Lưu bị thua tan tác nhiều lần, cùng với các đồng đội, các key persons là Quan Vân Trường, Trương Phi, Triệu Tử Long, sau nhiều lần “khởi sự doanh nghiệp” nhưng đều thất bại, Lưu bị đã từng “làm thuê” – dưới trướng Tào tháo một thời gian. Nhưng do ước mơ lớn, Lưu bị vẫn không muốn con đường phụ thuộc, mà chủ trương là xây dựng vương quốc riêng. Đội ngũ đi theo thì luôn tin tưởng rằng Lưu bị có thể start-up (khởi sự) được, nên vẫn trung thành. Tuy nhiên có đôi lúc mối quan hệ này cũng có chút không tin tưởng, nhưng dù sao, với khả năng lãnh đạo tốt, Lưu bị vẫn có được các key persons này cho đến khi thành công. Tuy nhiên đến trước khi gặp Không Minh, Lưu bị chẳng có tý kiến thức nào về strategy (chiến lược) nên cứ thấy có cơ hội để làm chủ thì nhảy ra ngay, Action. Tuy nhiên do fail nhiều lần nên Lưu bị cũng hơi chùn, đã có dấu hiệu bỏ cuộc. Nhưng khi được Không Minh đào tạo về tư duy chiến lược, khích lệ tinh thần làm cho Lưu bị có được niềm tin và quyết tâm chơi để chiến thắng.
Không Minh đã “bán” được cho Lưu bị
Sứ mệnh “Khôi phục lại nhà Hán, đánh giặc Tào tháo” (Sứ mệnh - Mission : Tại sao tồn tại ?)
Tầm nhìn “Làm vua trong vòng 10 năm tới” (Tầm nhìn – Vision: Thực hiện sứ mệnh như thế nào , bằng cách nào?)
Mục tiêu “ (1) Chiếm Kinh Châu,(2) Chiếm Ích Châu, (3) Chiếm Hán trung) (Mục tiêu – objectives: những mục tiêu cơ bản để thực hiện sứ mệnh? )
Sau khi hoàn thành 3 mục tiêu này sẽ xưng vương để hoàn thành tầm nhìn, còn nêu cao sứ mệnh để Tiếp thị, xây dựng quan hệ khách hàng và tuyển dụng nhân sự cho nó kêu.
Như vậy, Sứ mệnh liên quan đến tinh thần, giá trị, lý do doanh nghiệp, tổ chức tồn tại. Còn tầm nhìn là cách thức để thực hiện sứ mệnh đó. Mục tiêu là những việc, cách đo lường để thực hiện tầm nhìn, nói cách khác, nó là các cột mộc đo lường xem đi được bao xa, thực hiện được bao nhiêu % tầm nhìn.
Sách chiến lược nào cũng nói đi nói lại cái này, Sứ mệnh + Tầm nhìn + Mục tiêu. Đối với các doanh nghiệp khởi sự thì điều này lên làm đơn giản, dễ nhớ, dễ thuộc. Tránh trường hợp đọc mấy trang về sứ mệnh, tầm nhìn xong chẳng nhân viên nào nhớ được nó là cái gì. Theo kinh nghiệm của các bậc cao thủ về khởi sự doanh nghiệp, thì thường chỉ rút gọn trong vòng 1 câu là được, vừa dễ nhớ, hay hay, để thỉnh thoảng đi chém gió thì đối tác cũng run vì biết là có qua trường lớp hẳn hoi.
Học hỏi và Thay đổi
Đặt một câu hỏi là Nếu Không minh gặp Lưu bị từ đầu thì câu chuyện sẽ diễn ra như thế nào? Liệu Lưu bị có tin tưởng vào chiến lược đó không? Nói chung thì đây là câu hỏi không thể trả lời vì nó không diễn ra giả thuyết như vậy. Mọi thứ đều xảy ra đúng lúc, đúng thời điểm. Chúng ta phân tích lại quá trình Lưu bị đi từ sai lầm đến thay đổi để rút ra một số bài học.
Kinh nghiệm Lưu Bị toàn kinh nghiệm thất bại, sau vài ba lần thử đứng ra làm chủ, giữ thành thì nói chung cũng được một thời gian, nhưng rồi Tào Tháo lại tái chiếm được hết. Như vậy, giai đoạn đầu Lưu bị có mindset (tư duy của tiểu thương, kinh doanh nhỏ lẻ, hơi có tính du kích, thấy lợi là làm), không thể kiểm soát được những vấn đề lớn. Giống như nhiều doanh nghiệp ở việt nam, khi quy mô nhỏ thì hoạt động tốt, nhưng khi đột ngột tăng trưởng gấp 2- 5 lần, quá nhiều vấn đề nảy sinh về vốn, quy trình, nhân sự, dẫn đến mất kiểm soát. Nếu không thay đổi thì lại vỡ trận.
Một chút thành công: Sau nhiều Lần thất bại, Lưu bị bắt đầu xác định là phải đi học, tìm thầy, tìm cố vấn, tìm người tài về cho tổ chức. Đầu tiên là gặp nhân tài: Từ Thứ. Chỉ có mấy chiêu mà Từ thứ đã giúp Lưu bị đánh thắng mấy trận với tướng của Tào tháo. Lưu bị lấy làm hả hê, sung sướng, tin rằng có cơ rồi đây... Nhưng Tào tháo biết là do Từ thứ giúp, nên Tào Thủ Tưởng đã “câu” luôn Từ thứ về dưới trướng bên mình, mặc dù không trọng dụng lắm, nhưng cũng khiến cho Lưu bị không còn ai để hiến kế nữa. Đây hơi giống hình ảnh, doanh nghiệp nhỏ sử dụng được một nhân tài. Nhưng hãng khác đề nghị với nhân tài là lương x 2 + thưởng x 2 + xyz, cuối cùng thì nhân tài lại chào tạm biệt để sang doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp lại nhỏ trở lại vì mất nhân tài. Hic hic.
Không bỏ cuộc sẽ có giải pháp
Sau khi Từ thứ đi rồi, Lưu bị thấy để thành công còn gian nan lắm. Nhưng cũng may, phúc nhà họ Lưu còn lớn, Từ thứ đã quảng cáo về Không Minh và Bàng Thống, một trong hai nhân vật này đều có tài kinh bang tế thế, có thể giúp Lưu bị có thể hiện thực hóa ước mơ.
Qua một số lần dò dầm, và sau nhiều 2 lần head hunter (săn đầu người) không được, mãi cuối cùng Lưu bị mới được gặp Không minh. Nhưng quả thật, cụ Không minh cũng thuộc dạng cao thủ bán hàng. Cụ không vội show (giới thiệu) dịch vụ tư vấn ngay. Mà cụ đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu.
Không minh: “cũng nghe danh ngài đã lâu, xin ngài cho Lượng (tên thật) biết cái CHÍ của ngài như thế nào?”
Dịch sang ngôn ngữ bán hàng. Không minh: “ em chào anh, xin anh cho biết nhu cầu của anh là gì?”
Sau khi Lưu Bị bày tỏ vấn đề của mình là già rồi, thất bại nhiều quá, mong muốn khôi phục lại nhà Hán mà chưa thành, kể cả có chút nước mắt nữa cho lâm ly. Không minh hiểu là đối tác có nhu cầu thật, có khát khao chiến thắng nhưng chưa có được giải pháp chiến lược.
Sau khi xác nhận được vấn đề của Lưu bị, Không minh đưa ra một giải pháp chiến lược, mang tầm vóc lớn, toàn cục hơn. So sánh một chút với Từ thứ, thì Từ thứ chỉ ở cấp độ quản lý cấp trung, hoặc kiểu trưởng phòng tiếp thị hay kinh doanh., Từ thừ chưa có cái nhìn tổng thể, nên chỉ chiến thắng được vài trận nhỏ nhưng chưa tính toán được kết cục của cuộc chiến (win case but lose a game, thắng một trận nhưng thua cả cuộc chiến). Còn cụ Không Minh thì lại nhìn nhận ở cấp độ tổng thể, cuộc chiến, cấp độ của cụ là chiến lược gia.
Lưu Bị được Không minh hội thảo và chia sẻ về chiến lược canh tranh, gật đầu lịa lịa. Sau đó , , Không Minh được Tuyển dụng làm quân sư, nhưng thực tế là CEO điều hành, Lưu Bị đóng vai trò Chủ tịch hội đồng quản trị nhiều hơn. Từ lúc Không minh xuất hiện, Tập đoàn của Lưu Bị đã vững chắc, rõ ràng tạo ra sức mạnh, về tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu. Tuy cũng gặp vất vả trong vài trận nhỏ, nhưng cơ bản là Lưu Bị bắt đầu định vị chiến lược, xây dựng năng lực cốt lõi, thực hiện mục tiêu cốt lõi và dần dần đi từng bước đến thực hiện thành công sứ mệnh.
5 bài học rút ra như sau:
Thất bại nhưng đừng mất mạng, hãy đứng lên và làm lại
Tìm chiến lược gia giỏi
Có khát khao cháy bỏng
Đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu
Hiểu rõ mình muốn gì
Nhat thanh
(Hết phần 1)
Tư duy chiến lược (PII)
Học cách hợp tác & Tận dụng đối thủ
