Tư duy chiến lược
Học cách hợp tác & Tận dụng đối thủ
Khóa học về chiến lược cạnh tranh trên www.coursera.org có điểm đặc biệt là vận dụng lý thuyết trò chơi để tiếp cận các bài toán về chiến lược. Mình thấy rất thú vị khi nghe đến từ chiến lược + cạnh tranh. Nghe đã rất gươm súng và máu chảy đầu rơi rồi, nhưng thực sự thì khóa học rất thục tễ, lý giải các hành động chiến lược một cách rõ ràng, minh bạch và có lý luận một cách rõ ràng.
Tuần 1: Quan tâm đến đối thủ (Take care your competitor)
Chiến lược cạnh tranh giải quyết vấn đề là bạn cạnh tranh với ai? Với đối thủ bạn sẽ làm gì? Bởi vì không khi nào chỉ có mình bạn, luôn có đối thủ hoặc đối thủ tiềm năng. Bài toán ở đây là xử lý mối quan hệ với đối thủ như thế nào? Cạnh tranh ở đây được mô tả dưới ngôn ngữ đơn giản: (1) Người chơi, (2) Hành động , (3) Luật chơi, (4) Phần thường hay Lợi ích. Ví dụ hai công ty kem đánh răng P/S và Colgate chẳng hạn, Hành động : Là quảng cáo hoặc không quảng cáo, (3): Luật chơi là đồng thời, hai bên không biết là bên kia có dự định như thế nào và có thể ngẫu nhiên quảng cáo hoặc không quảng cáo. Lợi ích chia làm 4 trường hợp, cả hai bên cùng quảng cáo, cả hai bên không, một bên quảng cáo và bên còn lại không. Việc tính toán lợi ích sẽ giúp mỗi công ty chọn ra được chiến lược tối ưu.
Tóm lại lý thuyết trò chơi, giải thích các cách chơi, các hành động khác nhau của đối thủ và cố gắng đưa ra phương án tối ưu. Quan trọng nhất, rút ra bài học là sự cạnh tranh là quá trình vận động, doanh nghiệp không tồn tại độc lập mà trong sự tương quan với đối thủ. Hai bên có thể hợp tác và cũng có thể cạnh tranh. Lý thuyế trò chơi còn được gọi là lý thuyết Tranh Hợp (Cạnh tranh hay Hợp tác). (vì khóa học dài, và nhiều bài tập cụ thể nên khong thể nói hết được ở đây, anh chị nào thực sự muốn học thì nên học ngay bởi lý thuyết cạnh tranh này rất độc đáo. Người viết chỉ tóm tắt tinh thần của khóa học)
Quay trở lại câu chuyện Tam quốc chí, thì sau khi Khổng Minh về phe với Lưu Bị. Cụ Khổng Minh tính toán ngay là phải kiếm tý đất ở Kinh Châu mà chủ của nó là Mr Lưu Biểu, có cùng họ với Lưu Bị. Khổng Minh phân tích rằng, nếu chiếm được đất KINH CHÂU làm vốn, và cũng là mục tiêu chiến lược cơ bản thì sẽ nhanh chóng có chỗ đứng và tạo ra thế tam phân (chia ba). Tuy nhiên Lưu bị đã không đồng ý vì cho rằng việc cướp đất của Lưu Biểu sẽ vi phạm vấn đề đạo đức và định vị chiến lược, Lưu Bị (còn có biệt danh là Lưu Huyền Đức) người có đức lớn. Thực tế là Lưu bị có thể chiếm đất ngay, nhưng ông đã không làm vì nó vi phạm định vị chiến lược của ông, lấy quan điểm Nhân hòa, lấy lòng người làm sứ mệnh và tư tưởng phục hưng nhà Hán. Phải nói là Lưu Bị là nhà Lãnh đạo mạnh mẽ, dám chấp nhận mạo hiểm, từ bỏ những lợi ích chiến thuật để thực hiện mục tiêu chiến lược. Ông đã không nghe lời Không minh trong việc này. Chính vì quyết định này ông đã trả giá rất lớn là khi bị Tào Tháo truy kích, do không có đất KINH CHÂU để phòng thủ, nên ông đã bị “lùa” chạy te tua và một bà vợ bị chết trong trận này, con trai ông A đẩu cũng suýt thì teo. (Bài học cho Lãnh đạo: Tôn trọng sứ mệnh và chấp nhận trả giá)
Thực tế là Không Minh cũng rất hiểu lý thuyết cạnh tranh, khi Tào tháo đang ở thế độc quyền, sẽ nhắm tiêu diệt những đối thủ mới khi còn non yếu, ông đã dự đoán được Tào tháo sẽ nhắm mũi tên vào Lưu bị, là lực lượng yếu nhất lúc bấy giờ. Trong chiến tranh thực sự thì đương nhiên đối thủ phải được quan tâm, theo dõi một cách kỹ lưỡng vì họ có thể lấy mạng ta bất cứ lúc nào có cơ hội. Trong kinh doanh thì không đến nỗi thế, quan tâm đến đối thủ ở đây không mang tính diệt vong mà chủ yếu là tìm cách để tối đa hóa lợi ích, khác xa với mục đích của cuộc chiến là tiêu diệt đối thủ.
Tuần 2 : Tại sao công ty có thể hợp tác với nhau (Why firms work together)
Tiếp tục câu chuyện về Lưu bị, trong bối cảnh bị Tào tháo uy hiếp, có khả năng bị tiêu diệt sớm. Đến lúc này KHỔng Minh đưa ra chiến lược liên minh với bên Ngô quyền là Đông Ngô để cùng nhau chống lại Tào tháo. Như vậy các đối thủ yếu liên kết lại để chống lại đối thủ mạnh hơn. Hai nhà Lưu & Ngô hình thành công ty liên kết đầu tư để tạo thế chống lại sức mạnh độc quyền của Tập đoàn Tào tháo.
Không Minh đã “bay” sang Đông Ngô để thuyết CEO Ngô Quyền tham gia trận chiến. ở đây ông gặp hai phe. Một nhiều phe phản chiến, phản đối lại sự hợp tác này, muốn xin hàng Tào tháo, tức là bán công ty cho Tào tháo. Phe đối lập, muốn hợp tác và chiến đầu để dạy cho Tào tháo bài học. Những người thuộc phe phản đối là những quan văn, họ không muốn chiến tranh, họ muốn an bình, không thay đổi và sống trong vùng thoải mái nhất có thể vì phục vụ ai cũng thế, tại sao phải đối đầu? Trong khi quan võ thì hiếu chiến, muốn đánh lại Tào tháo, quân đội chỉ có ích khi có chiến tranh mà, khi có chiến tranh là quan võ có việc làm (job), được tôn trọng và sử dụng, nên chắc chắn là họ yêu chiến tranh hơn hòa bình. ( ý kiến cá nhân của mình là cũng nên hòa, xin hàng cho hết chuyện đỡ mất nhiều máu xương đến thế ) .
Không Minh một lần nữa chứng tỏ kỹ năng bán hàng – thuyết phục đỉnh cao khi ông hoàn toàn hiểu Ngô quyền. Ông hiểu là nếu đầu hàng thì chỉ có Ngô Quyền là thiệt thòi nhất, các quan lại thì vẫn giữ chức cũ, còn Ông không thể làm CEO tự tung tự tác, riêng một góc trời được nữa. (Giống câu chuyện ở Việt nam hiện nay, Khi ngân hàng SHB thâu tóm Ngân hàng Habubank, thì chỉ sau 1 tháng thì chị Tổng giám đốc Habubank xuống chức làm cán bộ thu hồi nợ) . KHỔNG MINH đã bán vấn đề, bán nỗi sợ, bán viễn cảnh Ngô quyền lúi cúi lạy Tào Tháo, điều này động vào lòng tự trọng anh hùng của Ngô Quyền.
Tuy nhiên, Ngô quyền vẫn chưa hoàn toàn nhất trí với giải pháp đánh nhau với Tào tháo vì sợ bị thua do ít lực lượng hơn và quân Tào quá mạnh. Trong quy trình bán hàng, thì bước này gọi là xử lý từ chối và chốt hợp đồng, Không Minh đã chứng minh 10 điểm bất lợi của quân Tào, đưa ra những thế mạnh so sánh quan trọng để giúp Ngô quyền tự tin hơn, ông nói quân Tào tháo chỉ giỏi đánh bộ binh, còn đánh trên sông nước, sử dụng thủy quân thì chắc chắn bị làm thịt. Khổng Minh đã phân tích năng lực cốt lõi (core competency) của quân Tào là chỉ mạnh trên bộ, phi ngựa múa kiếm, còn khi đứng trên thuyền tròng chành sóng nước thì múa là ngã.) Đây là một gạch đầu dòng lớn khiến Ngô Quyền nói YES, OK, Iam ON. Ngoài ra một điều nữa khiến Ngô Quyền cũng sợ là quân Tào tháo có lực lượng lớn gấp 10 lần thì đỡ làm sao? Nhưng Khổng Minh xử lý từ chối rất khéo, ông bảo Tào tháo chỉ ‘chém gió’,’ thổi giá’, chứ lực lượng thì chỉ khoảng gấp 2 lần thôi quân Ngô thôi. Bên cạnh đó Không Minh thêm vào đó một lợi ích là quân của Lưu bị còn rất khỏe, cũng sẽ đánh nhau được do đó lực lượng của hai bên hoàn toàn cân bằng và khả thi để chống lại. Đến đây thì Ngô Quyền đã đồng ý theo giải pháp của “Siêu sao bán hàng”. Hai bên quyết tâm & cam kết hình thành liên kết để chống lại quân Tào.
Trong khóa học chiến lược cạnh tranh, sự hợp tác của công ty được giải thích bằng quan điểm lợi ích. Hợp tác để tận dụng ưu điểm của nhau, hoặc tạo sức mạnh lớn hơn để kiểm soát thị trường. Ở đây, các công ty cần đưa ra cam kết để hợp tác với nhau, và có sự trừng phạt cần thiết khi bên kia không tôn trọng cam kết đưa ra, để đảm bảo sự hợp tác được thực hiện nghiêm túc.
5 Bài học rút ra:
- Cần hiểu rõ đối thủ, họ sẽ dạy chúng ta thế nào là khách hàng, thế nào là chăm sóc khách hàng,
- Khai thác tốt sở trưởng (năng lực cốt lõi)
- Tìm cách hợp tác để tạo dựng thế mạnh khi bạn còn đang yếu
- Đừng sợ đối thủ mạnh vì có thể chỉ là “chém gió”
Hết phần II
Còn tiếp
Tuần ba: Sức mạnh của chiến lược bổ sung
Tuần bốn: Làm thế nào để vào thị trường mới
Tuần năm: Tại sao phải lo lắng về nghiên cứu & phát triển
Tuần sau: Thiết kế sản phẩm thông minh.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét