Tiếp thị và bán mọi thứ

Tiếp thị và bán mọi thứ

Công thức bán hàng thành công trong mọi thời đại

“Tiếp thị là toàn bộ công việc kinh doanh được xem xét dưới góc nhìn kết quả cuối cùng , đó là từ góc nhìn của khách hàng. Sự quan tâm và trách nhiệm của tiếp thị phải tham gia mọi hoạt động của kinh doanh” (Peter Drucker)

Nguyên nhân chính của doanh nghiệp thành công là khả năng của cá nhân hoặc chủ sở hữu có thể bán và phân phối sản phẩm cho khách hàng theo cách hiệu quả. Nguyên nhân của doanh nghiệp thất bại là tiếp thị kém, thiếu khả năng bán hàng và thiếu nhiệt huyệt trong phòng bán hàng.

Trong hầu hết các công ty có vấn đề, tiếp thị tồi tệ dẫn đến doanh số thấp là nguyên nhân chính hay vấn đề chính dẫn đến suy giảm doanh thu và khó khăn tài chính.

Trong bài này bạn sẽ học

·         Bốn yếu tố của tiếp thị hỗn hợp và cách để xây dựng công việc kinh doanh

·         Làm thế nào và tại sao để trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ theo ngôn ngữ của khách hàng

·         Năm nguyên tắc để bán bất cứ thứ gì, bất cứ nơi đâu, cho bất cứ ai

·         Năm câu hỏi quan trọng bạn phải trả lời trong từng bài thuyết trình hay câu nói bán hàng

Định nghĩ về Tiếp thị và Bán hàng

Tiếp thị được định nghĩa là “quá trình nghiên cứu thị trường và quyết định điều gì khách hàng muốn, cần và sử dụng và chi trả cho nó, sau đó, cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đúng lúc và với chi phí hợp lý.”

Phân tích tiếp thị cho phép bạn hoặc công ty của bạn mang đến đúng sản phẩm, dịch vụ đến đúng thị trường và đúng lúc. Bán hàng, theo một nghĩa khác, là quá trình thu hút và tìm khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ và trình bày cho họ những giá trị mà họ mong muốn. Bán hàng là quá trình biểu diễn điều mà sản phẩm và dịch vụ giải quyết được cho khách hàng hay thỏa mãn nhu cầu của họ ở mức giá hợp lý.

Mục đích của tiếp thị là khiến cho bán hàng không còn cần thiết nữa. Kỹ năng tiếp thị đóng góp 90% cho thành công kinh doanh. May mắn, kỹ năng tiếp thị có thể học được. Bạn có thể cải thiện khả năng tiếp thị bằng cách thay đổi và hiệu chỉnh nhỏ những điều bạn đang làm hôm nay.

Tiếp thị hỗn hợp

Có bốn phần chính của kế hoạch tiếp thị. Khi bạn xác định thành lập, khởi sự hoặc mở rộng công việc kinh doanh, hay bán hàng hóa và dịch vụ, có bốn yếu tô bạn phải nghĩ.

1.       Sản phẩm (Product)

Điều đầu tiên của kế hoạch tiếp thị là sản phẩm hoặc dịch vụ. Chính xác sản phẩm hoặc dịch vụ nào bạn sẽ bán ra thị trường? Xác định điều mà sản phẩm hoặc dịch vụ làm cho khách hàng. Nó giúp khách hàng đạt được, tránh khỏi hoặc giữ được điều gì? Bạn phải rõ ràng về lợi ích mà bạn cung cấp và cách thức mà cuộc sống hay công việc của khách hàng được cải thiện nếu anh ta mua hàng.

2.       Giá cả (Price)

Yếu tố thứ hai trong kế hoạch tiếp thị là giá cả . Chính xác bạn sẽ bán với giá bao nhiêu và trên cơ sở nào? Bạn sẽ bán với giá bán lẻ bao nhiêu? Bạn sẽ bán với giá bán buôn bao nhiêu? Làm thế nào để bạn tính được giá với chiết khấu? Giá của bạn dựa trên chi phí và giá của đối thủ đưa ra?

3.       Địa điểm (Place) – Cách phân phối

Yếu tố thứ ba của kế hoạch tiếp thị là địa điểm. Nơi bạn sẽ bán sản phẩm? Bạn sẽ bán trực tiếp từ công ty hay thông qua đại lý, người bán lẻ, bán qua thư chào hàng trực tiếp hay qua internet? Nói cách khác, địa điểm nào khách hàng sẽ đến để mua hàng? Nơi nào họ phải đến? Nơi nào họ đang ở hiện nay?

4.       Khuyến mại (Promotion)

Yếu tố thứ 4 của kế hoạch tiếp thị là khuyến mại. Khuyến mại bao gồm các yếu tố như, quảng cáo, brochures, đóng gói, bao bì, người bán hàng và phương pháp bán hàng. Bạn làm thế nào để quảng bá, quảng cáo sản phẩm với mức giá và tại địa điểm xác định? Quy trình đi từ có mối quan hệ để trở thành khách hàng thanh toán là như thế nào?

Tiếp thị sáng tạo xuất phát từ đặt câu hỏi liên tục về bối cảnh hiện nay và tìm cách khác nhau để làm tiếp thị hỗn hợp – sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mại. Tiếp thị sáng tạo thường bao gồm tạo ra sản phẩm mới hoặc dịch vụ mới hay cải tiến cái hiện có. Nó có thể đòi hỏi sự thay đổi về giá, phương pháp bán hàng, làm khuyến mại. Đôi khi, tiếp thị cần bạn ngừng bán một sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc bán với mức giá khác nhau hoặc  địa điểm khác  hoặc cách thức khác.

Bạn có thể thay đổi một trong những yếu tố đó và sau đó thì kiểm tra xem liệu những thay đổi này có làm cải thiện doanh số và lợi nhuận. Đôi khi, bạn phải thay đổi nhiều yếu tố cùng một lúc để tạo ra bước nhảy vượt bậc trong doanh số bán hàng. Nhưng trong bất cứ tình huống nào, tiếp thị hỗn hợp là sự kết hợp năng động giữa từng yếu tố luôn luôn thay đổi.

Năm nguyên tắc để bánmọi thứ, mọi nơi

Một khi bạn đã quyết định được tiếp thị hỗn hợp, có năm nguyên tắc cốt tủy cho bán mọi thứ, mọi nơi và mọi lúc. Vi phạm bất kỳ nguyên tắc nào đều dẫn đến thất bại trong kinh doanh.

Nguyên tắc 1: Bản phẩm hoặc dịch vụ phải phù hợp lý tưởng với thị trường hiện nay. Nó phải ở mức giá cạnh tranh và được khuyến khích mua mạnh mẽ. Chẳng có việc bán hàng nào tự diễn ra. Sản phẩm hoặc dịch vụ được bán, không phải được mua.

Nguyên tắc 2: Khách hàng mua lợi ích, không phải sản phẩm. Họ mua giải pháp cho vấn đề. Họ luôn luôn cách thức để giúp họ đạt đến mục tiêu. Bạn phải rõ ràng về vấn đề mà sản phẩm có thể giải quyết, lợi ích đem lại hoặc mục tiêu mà mà khách hàng có thể đạt được.

Nguyên tắc 3:  Sản phẩm hoặc dịch vụ phải thỏa mãn một nhu cầu hiện có và nhu cầu của khác hàng hoặc tạo ra nhu cầu ngay lập tức. Lý do chính khiến cho việc kinh doanh thất bại là không có nhu cầu thực cho thứ công ty đang bán. Bạn càng kiểm nghiệm và càng nhanh hơn khi kiểm trả sản phẩm trước khi đem vào thị trường, bạn càng đảm bảo  thành công do nhu cầu có thật.

Nguyên tắc 4:  Khách hàng phải tin tưởng vào người bán hàng, tin tưởng vào công ty, và bị thuyết phục bởi sản phẩm hay dịch vụ là lựa chọn tốt nhất cho họ, mọi thứ đã được xem xét. Tín nhiệm là tất cả. Mức độ tin tưởng của khách hàng vào bạn  và công ty của bạn là yếu tố then chốt liệu họ có mua hay không sản phẩm, dịch vụ của bạn

Nguyên tắc 5: Khách hàng phải sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ và có nhu cầu sử dụng thực sự. Điều tồi tệ là bán hàng cho khách hàng, khi đến giai đoạn cân nhắc cuối cùng, họ không có tiền mua sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc họ không thực sự muốn sản phẩm ngay từ đầu.

Năm câu hỏi bạn phải trả lời

Có năm câu hỏi bạn phải trả lời trước khi bán hàng. Đó là những câu hỏi nằm chìm sâu trong suy nghĩ của từng khách hàng và hiếm khi được nói ra. Tuy nhiên, nếu bạn không trả lời các câu hỏi trên. Nó có thể khiến cho bạn mất đi giao dịch thậm chí với khách hàng đã được sàng lọc kỹ lưỡng.

Câu hỏi 1 Tại sao tôi phải nghe bạn? Mọi quảng cáo, khuyến mại và nỗ lực bán hàng đều thiết kế để phá bỏ sự phòng thủ của khách hàng và trả lời câu hỏi, “Tại sao tôi nghe bạn? Nếu bạn không trả lời được câu hỏi trên đúng đắn ngay lúc đầu tiên, đặc biệt là trong vài giầy đầu tiên, bạn sẽ hiếm có cơ hội bán sản phẩm.

Sự khan hiếm thực sự hiện nay là “chú ý”. Khách hàng bị tấn công bởi hàng trăm và thậm chí hàng nghìn thông điệp quảng cáo mỗi ngày. Từ lúc khách hàng thức dậy buổi sáng, Khách hàng bị tràn ngập thông tin từ radio, ti vi, báo chí, biển quảng cáo và internet, với hàng trăm thông tin và đều nói theo cùng kiểu ‘Mua đi, mua đi”. Để có cơ hội bán hàng, bạn phải phá vỡ được sự phòng thủ bằng cách trả lời câu hỏi, “tại sao tôi phải nghe bạn?”

Câu hỏi 2 “Nó là gì? Một khi bạn có được sự chú ý của khách hàng, bạn phải nói với họ , nhanh chóng và rõ ràng, chính xác sản phẩm hay dịch vụ là gì. Nó làm được điều gì? Nó cải thiện cuộc sống khách hàng như thế nào? Nó thỏa mãn nhu cầu nào hay vấn đề nó giải quyết là gì?

Thật sự lạ lùng là rất nhiều quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, in ấn, không trả lời câu hỏi này. Sau khi bạn xem hoặc đọc quảng cáo, bạn vẫn không rõ được công ty này bán cái gì hoặc tại sao bạn nên quan tâm đến việc tiếp theo.

Câu hỏi 3: Ai nói điều đó? Khách hàng thường nghi ngờ và không tin vào bất cứ lời quảng cáo nào? Bạn phải ngay lập tức chứng minh sản phẩm và dịch vụ làm được điều nó nói. Bạn cần có những người sử dụng thành công. Bạn cần những nghiên cứu độc lập. Bạn phải vượt qua sự nghi ngờ tự nhiên bằng cách cung cấp những chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ đem lại kết quả hay lợi ích mà bạn hứa hẹn.

Câu hỏi 4: Ai khác đã sử dụng chúng? Không ai muốn là người đầu tiên thử sản phẩm cho bạn. Khách hàng muốn biết ai hoặc loại khách hàng nào đã từng thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Sử dụng lời nhận xét và quảng cáo truyền miệng là công cụ cực kỳ hiệu quả khi trả lời câu hỏi trên.

Câu hỏi 5: Tôi có được gì?  Mọi người đều có câu hỏi trong đầu là “tôi được gì?” Bạn phải đi vào chung kết nhanh chóng. Nguyên tắc của quảng cáo hiệu quả là đứa trẻ 10 tuổi có thể đọc được quảng cáo và giải thích cho đứa trẻ 10 tuổi khác về sản phẩm bạn bán và lý do tại sao chúng thích nó. Nếu quảng cáo phức tạp hơn thế, nó sẽ không thể thành công.

Đánh giá từng phần của quảng cáo hoặc tài liệu khuyến mại trước khi ra khỏi văn phòng của bạn nó phải trả lời đủ năm câu hỏi : “Tại sao tôi lắng nghe bạn?” “Nó là gì?” “Nó làm được gì?” “Ai nói vậy?” “Ai khác đã từng sử dụng?” và “Tôi có được gì?”

Bài tập hành động

1.       Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ làm được gì để cải thiện cuộc sống hoặc công việc của khách hàng. Liệt kê ba lợi ích khách hàng kỳ vọng nhận được ngay lập tức

2.       Đưa ra ba câu trả lời cho câu hỏi, “tại sao tôi lắng nghe bạn?” mà bạn sử dụng khi đưa ra thông điệp bán hàng

3.       Mô tả sản phẩm một cách đơn giản và rõ ràng , “nó là gì?

4.       Mô tả chứng minh của bạn với tối thiểu là ba khách hàng được thỏa mãn khi trả lời câu hỏi “ai nói vậy?”

5.       Tưởng tượng bạn sẽ viết lợi ích đằng sau tấm card kinh doanh. Bạn sẽ nói điều gì, “chính xác là tôi được gì?”

6.       Liệt kê ba cách thức sản phẩm hoặc dịch vụ cải thiện cuộc sống hay công việc của khách hàng

7.       Ba cách để cải thiện việc tiếp thị, bán hàng và khuyến mãi sản phẩm?

Một hành động thực hiện ngay lập tức như là kết quả của việc trả lời các câu hỏi trên?

(Biên soạn theo Market and Sell Any Things của Brian Tracy)

 Đây --> Bí quyết xây dựng doanh nghiệp đột phá