Điều con người thực sự muốn - hiểu khách hàng để chinh phục

Điều con người thực sự muốn

Hiểu khách hàng để chinh phục

 

“Suy nghĩ tích cực là niềm tin dẫn đến thành công; chẳng có gì có thể được làm mà không có hy vọng và sự tự tin” (Helen Keller)

Con người rất là phức tạp. Họ có rất nhiều điều mong muốn, cần có, ham muốn, cảm nhận và cảm xúc xung đột. Đồng thời, có một số điều chắc chắn con người cần và mọi người đều giống nhau.

Để trở thành một doanh nhân thành công, bạn phải nhận ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng.  Sau đó, thiết kế, sản xuất và quảng bá về sản phẩm hoặc dịch vụ để khách hàng nhận thấy là bạn cung cấp giải pháp tốt nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

Trong bài này bạn sẽ học

·         Nguyên tắc kinh tế cơ bản về hành động con người

·         Bảy mong muốn chung của tất cả mọi người

·         Lý thuyết cơ bản về động lực của con người

·         Bốn mẫu thức chung của cuộc sống con người

Kinh tế học và nhu cầu con người – điều con người muốn

Khả năng tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà con người muốn và sẵn sàng trả tiền cho thị trường là yếu tố quan trọng thiết yếu cho sự thành công của một doanh nhân.

Bạn càng có nhiều kiến thức và kỹ năng bạn sẽ càng biết về điều họ muốn, bạn cần tạo ra những sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng trả tiền.

1.       Nguyên tắc Lựa chọn – phát biểu rằng con người là “động vật lựa chọn” và mọi quyết định trong cuộc sống là một loại lựa chọn nào đó

a.       Con người luôn lựa chọn những điều cơ bản nào là quan trọng nhất đối với họ tại một thời điểm

b.      Giá trị và khát khao thực sự của một người chỉ và luôn luôn thể hiện trong hành động của họ

c.       Không phải điều họ nói, nhưng điều họ làm thể hiện sự thật về họ

2.       Nguyên tắc Cặp đôi – phát biểu rằng có hai nguyên nhân cho tất cả mọi thứ mà một người hành động,  cuộc sống cá nhân và cuộc sống công chúng

a.       Nguyên nhân thứ nhất là  nguyên nhân có tiếng tăm tốt, những nguyên nhân được xã hội chấp nhận, thừa nhận

b.      Nguyên nhân thực sự là dựa trên nguyên lý của thực dụng

c.       Mọi thứ con người muốn đều nhắm đến là “có được điều họ muốn theo cách nhanh nhất và dễ dàng nhất có thể mà không quan tâm đến tác dụng phụ của hành động mà họ thực hiện”

3.       Mỗi người có bốn khát khao cơ bản, cho dù người đó thuộc quốc gia, xã hội và văn hóa

a.       Sức khỏe và Năng lượng – Mọi người muốn khỏe mạnh, tự do khỏi đau đớn và ốm yếu, sống cuộc sống thọ khỏe

b.      Quan hệ hạnh phúc – Mỗi người đều muốn có hạnh phúc và bình yên trong quan hệ với người khác.  Họ muốn được yêu và quan tâm

c.       Nghề nghiệp và thu nhập – Mỗi người muốn làm việc để cảm thấy vui thích, làm tốt và được hưởng thu nhập tốt

d.      Độc lập tài chính: Mỗi người muốn đạt độc lập tài chính và đến điểm mà không phải lo lắng về tiền nữa.

Vai trò của doanh nhân là tạo ra sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn một hoặc nhiều hơn những nhu cầu cơ bản đó.

Vai trò của chính quyền là tạo ra môi trường kinh tế và luật pháp để tại đó số lượng người lớn nhất có thể thỏa mãn nhu cầu ở mức cao nhất.           

4.       Có 7 nhu cầu cơ bản mà con người cố gắng được thỏa mãn trong suốt cuộc đời. Nếu một hoặc nhiều nhu cầu được thỏa mãn, con người ngay lập tức cố gắng thỏa mãn nhu cầu cơ bản khác

1.       Tồn tại (Survival) – bản năng tồn tại là một bản năng mạnh mẽ nhất của con người

                                                               i.      Nhu cầu được sống có sức mạnh lớn nhất trong tất cả động cơ của con người

                                                             ii.      Nhu cầu bảo vệ gia đình, bạn bè và tổ quốc là động cơ lớn của con người

                                                            iii.      Chỉ khi nào tồn tại được đảm bảo thì con người mới có thể suy nghĩ về thỏa mãn nhu cầu khác

2.       An toàn  (Security) – khi một người đảm bảo được sự tồn tại, họ muốn quan tâm đến việc an toàn – trong mọi phần cuộc sống

                                                               i.      An toàn tài chính – mỗi người đều sợ nghèo khó và mất mát tài chính và cố gắng để vượt qua điều này

                                                             ii.      An toàn cảm xúc – mỗi người muốn sự an toàn cảm xúc nhất định và sự an toàn giúp họ cảm thất được thoải mái

                                                            iii.      An toàn thân thể - mỗi người đều cần thức ăn, nhiệt độ, chỗ ngủ và quần áo ở mức độ nhất định

3.       Thoải mái  (Comfort) – khi con người đạt được mức độ tối thiểu của tồn tại và an toàn, ngay lập tức họ muốn đạt đến sự thoải mái, tận hưởng

                                                              i.      Con người muốn đầu tư nhiều thời gian và tiền để tạo ra môi trường gia đình thoải mái

                                                             ii.      Con người cố gắng tạo ra môi trường làm việc thoải mái

                                                            iii.      Con người cố gắng tạo ra sự thoái mái trong mọi tình huống

4.       Tận hưởng (Leisure) – Con người muốn được thư giản và dành thời gian nghỉ ngơi nhiều nhất có thể

                                                               i.      Con người tìm kiếm cơ hội để ngừng làm việc và nghỉ ngơi

                                                             ii.      Mỗi tối, dịp cuối tuần và kỳ nghỉ là điểm quan trọng của số đông

                                                            iii.      Thời gian cho các hoạt động thư giãn  đóng vai trò quan trọng và trung tâm của hành vi con người và ra quyết định

5.       Tình yêu ( love ) – con người có nhu cầu mạnh mẽ về xây dựng và duy trì quan hệ tình yêu

                                                               i.      Mọi việc bạn làm để có được tình yêu hoặc bù đắp lại sự thiếu hụt của tình yêu

                                                             ii.      Tính cách của trẻ thành niên hình thành bởi tình yêu nhận được hoặc sự thiếu hụt khi còn là trẻ nhỏ

                                                            iii.      Nhu cầu tạo ra môi trường an toàn, đáng yêu là động cơ lớn của hành vi con người

6.       Tôn trọng(respect) – tìm kiếm và giữ được sự tôn trọng của người khác là bản năng mạnh mẽ của con người.

                                                               i.      Phần lớn việc bạn đang làm là đạt đến mục tiêu được sự kính trọng của người khác

                                                             ii.      Mất đi sự tôn trọng của người khác có thể dẫn đến sự bất hạnh

                                                            iii.      Giữ được vị trí tôn trọng có thể còn quan trọng hơn tiền

7.       Sống trọn vẹn (fulfillment) – khát vọng lớn nhất của con người là thỏa mãn, phát triển đầy đủ tiềm năng của bản thân

                                                               i.      Con người bị động lực bởi trở thành mọi thứ họ muốn trở thành

                                                             ii.      Trong suốt cuộc sống, bạn cố gắng sử dụng nhiều tài năng và khả năng của bản thân

                                                            iii.      Khát vọng được sống trọng vẹn có thể nảy sinh trên tất cả các động cơ khác

5.       Lý thuyết ABC về động lực con người – giải thích tại sao con người hành xử theo cách họ đang làm

a.       Điều kiện đã xảy ra (A - Antecedent) – đó là những ý tưởng và thông tin trong quá khứ làm bạn cân nhắc về quyết định hành động hiện tại

b.      Hành vi (B - Behavior) – hành động cụ thể bạn thực hiện để đạt mục tiêu cụ thể

c.       Hệ quả (Consequences) - sự đánh giá hoặc đo lường của bạn nảy sinh nếu bạn tham gia vào hành động cụ thể

d.      15% động cơ đến từ thông tin và kinh nghiệm trong quá khứ

e.      85% động cơ đến từ kỳ vọng hoặc kết quả phỏng đoán là hệ quả của hành vi

f.        Mọi thứ bạn làm đều nhắm đến việc cải thiện tình hình hiện nay

g.       Nhu cầu cơ bản của con người là hành động để cải thiện điều gì đó

6.       Vai trò của doanh nhân là cung cấp  “B” trong phương trình về động lực con người

a.       Đầu tiên, bạn xác định vị trí khách hàng tiềm năng của bạn

b.      Bạn sẽ phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ để thể hiện sự cải thiện cho tình huống hiện tại của khách hàng

c.       Bạn sẽ chứng minh với khách hàng rặng sự cải thiện sẽ đạt được thông qua sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

7.       Doanh nhân thành công là những sinh viên xuất sắc về tâm lý học hành vi

Họ rất rõ ràng hiểu về cách con người suy nghĩ và cách tạo động lực hành động

a)      Mỗi khách hàng tiềm năng đều tham lam, lười biếng, thiếu kiên nhẫn, ích kỷ, tham vọng, chủ quan, kiêu ngạo

b)      Mỗi khách hàng tiềm năng đều tìm kiếm sự tồn tại, an toàn, thoải mái, tận hưởng, tình yêu, kính trọng và sống trọn vẹn.

Sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp bởi doanh nhân là phương tiện để khách hàng có thể có được điều họ muốn theo cách nhanh nhất và đễ dàng nhất với ít hoặc không băn khoăn về hệ quả thứ hai.

Một số người bất đồng với cách phân loại về hành động con người và hành vi cá nhân. Tuy nhiên, những ý tưởng và khái niệm này được khám phá và tái khám phá trong suốt lịch sử phát triển con người.

Cách tốt nhất là bạn xác định mức độ đúng của các phát biểu bằng cách đặt câu hỏi cho bản thân “điều này có đúng với tôi không?”

Nhớ rằng, những tính cách và thuộc tính đều có thể tích cực hoặc tiêu cực. Đó đơn giản là thực tế về bản chất con người. Đó là cách con người hành xử và quyết định liệu các tính chất này được thể hiện ra theo chiều hướng tích cực hoặc tiêu cực. Và cách tốt nhất để đo lường là nhìn vào hệ quả thứ yếu của hành động

Bài tập hành động

1.       Xác định cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cải thiện cuộc sống hay công việc của khách hàng? Viết chúng ra

2.       Sản phẩm của bạn thỏa mãn nhu cầu tồn tại của khách hàng như thế nào?

3.       Sản phẩm hay dịch vụ của bạn tăng sự an toàn về tài chính, cảm xúc và thân thể của khách hàng như thế nào?

4.       Làm thế nào sản phẩm và dịch vụ của bạn làm cho khách hàng thoải mái hơn về mặt vật lý hoặc tài chính?

5.       Làm thế nào để sản phẩm của bạn tăng chất lượng và số lượng thời gian thảnh thơi, vui vẻ của khách hàng

6.       Làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ tăng mức độ kính trọng, vị thế, vị trí hoặc sức mạnh của khách hàng?

7.       Làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách hàng cảm thấy được sống trọn vẹn, phát huy tối đa tiềm năng bản thân?

Hành động nào sẽ thực hiện ngay lập tức sau khi trả lời các câu hỏi trên?

Làm thế nào để xây dựng doanh nghiệp đột phá? - Bí quyết thành công từ mô hình toàn cầu

Học kỹ năng kinh doanh quốc tế miễn phí như thế nào? Chia sẻ kinh nghiệm học Coursera