Chiến lược kinh doanh du kích
Từ rừng già ra thành phố lớn
Buổi sinh hoạt CLB doanh nhân GBI ngày 17.08 vừa rồi là một buổi đặc biệt, khi những doanh nhân chia sẻ một vài chiến lược được áp dụng tại doanh nghiệp của mình. Trong buổi này, có 5 câu chuyện được kể ra, và sau đó , các tình huống được bình luận dưới góc nhìn từ lăng kính hàn lâm để rút tỉa ra những điểm đã làm được và để làm tốt hơn nữa cần làm gì? (Do nội dung tương đối nhạy cảm, liên quan đến hoạt động thực tế của doanh nghiệ, nên tên doanh nghiệp người chia sẻ được thay đổi để đảm bảo tính riêng tư)
Người dẫn đường cần câu hỏi đúng
Mở đầu là chị Hoàng Bích Hồng, cố vấn cao cấp của CLB là người đã có nhiều năm đứng vai trò quản lý công ty có vốn nước ngoài và với trình độ MBA (thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế), chị đã giải thích ngắn gọn Chiến lược cạnh tranh là gì? ( Competitive Strategy): “Chiến lược là những việc chúng ta đang làm hàng ngày để phát triển doanh nghiệp”. Chị Hồng, sau khi tìm hiểu nội dung khóa học trên www.coursera.org và kiến thức đã từng được đào tạo, chị muốn giúp các doanh nhân GBI nhìn lại và chia sẻ những “mưu” đã được doanh nghiệp dùng để xây dựng & phát triển doanh nghiệp. Thay vì giảng dạy nhiều thì chị đã giao cho 1 bài tập và một loạt câu hỏi để cho tất cả những người tham gia tự trả lời và khơi gợi những tư duy, suy nghĩ, quan điểm chiến lược của từng cá nhân. Sau 15 phút nghe nhạc thiền + giấy và bút thì 5 câu chuyện được kể.
“Không có gì thực tế hơn một lý thuyết đúng”
- Chiến lược vá lỗ thủng
Chị Q là người đầu tiên đứng lên chia sẻ, chị hiện đang là một kiểm toán nhà nước, với vai trò là đi “bắt” lỗi nghiệp vụ kế toán trong doanh nghiệp. Với thâm niên hơn 20 năm trong nghề chị Q chia sẻ về câu chuyện bên ngoài, nghề tay trái của mình trong lĩnh vực đào tạo.
Khi bắt đầu muốn tham gia thị trường đào tạo về kiểm toán và kiểm soát doanh nghiệp, rất nhiều người bạn bè đã nói chị Q là không thể làm được. Do chị chỉ có bằng cấp cử nhân, trong khi có hàng loạt cây đa, cây đề với nhiều chồng bằng cấp khác nhau, làm sao có thể cạnh tranh nổi? Tuy nhiên, những lời nói đó không làm chị dừng lại, chị bắt đầu với suy nghĩ là: “Mình không có bằng cấp cao, nhưng mình lại có thực tế cực tốt, do kinh nghiệm kiểm toán và làm việc chuyên sâu”. Đó là một thế mạnh trong cạnh tranh và chị nghĩ là mình sẽ phát huy tối đa sở trường này của mình.
Tiếp theo, chị tham dự rất nhiều khóa học dạy nghề kế toán, kiểm toán với mục đích là tìm hiểu xem nếu là người học thì người ta cần gì ở giảng viên. Trong thời gian vài năm, sáng đi làm nhà nước, tối về đi học và mục đích đến lớp học để tìm ra mong muốn của người học là gì? Tìm hiểu xem người đứng giảng trên kia đáp ứng được bao nhiêu những mong muốn đó? Và nếu là Chị thì sẽ làm như thế nào để tốt hơn? Có khoảng trống gì để có thể vá vào đó hay không? Qua quá trình tìm hiểu và chị rút ra được những kinh nghiệm, nguyên tắc và cách thức đào tạo của bản thân.
Sau một thời gian, thì chị Q đã có chỗ đứng trên thị trường, có thương hiệu về đào tạo và tư vấn các vấn đề về kiểm soát doanh nghiệp. Chị chia sẻ là chủ doanh nghiệp cần có cách để kiểm soát cả kế toán trưởng cho dù bản thân CHủ doanh nghiệp ít có kinh nghiệm về kế toán, cần nắm được từng đồng tiền đang nằm ở đâu và chất vấn được ngay kế toán trưởng nếu cần thiết và luôn nắm chắc được mình có bao nhiêu tiền, tài sản là gì? Nợ có thế nào? … Chị Q đã cho thấy mình không chỉ là một người tư vấn và đào tạo chuyên nghiệp mà còn thể hiện khả năng bán hàng rất tuyệt vời khi gãi vào chỗ ngữa của các chủ doanh nghiệp Ngay lập tức. Lúc cuối khi đi về trong thang máy chị có chia sẻ triết lý đào tạo 5 Ngay trong thang máy, không nhớ rõ vì lúc đó cũng vội, nhưng rất nhớ từ NGAY. (có thể là ứng dụng ngay, làm được ngay,….hoặc là tiền ngay)
“Chiến lược: Tìm chỗ trống trong thị trường, lấp vào đó bằng năng lực cốt lõi “
- Bước ra khỏi bóng cây đại thụ
Câu chuyện thứ hai là câu chuyện của một chị khác. Chị này thì mình quen từ rất lâu rồi. Với giọng nói nhỏ nhẹ chị LA chia sẻ con đường xây dựng mở cửa hàng kinh doanh gạo lứt. Sau nhiều năm tìm hiểu về phương pháp thực dưỡng cho bản thân và gia đình. Chị chỉ đơn giản là muốn học việc và tìm hiểu sâu hơn về kiến thức thực dưỡng. Khi đó người thầy của chị đã phát triển cơ sở thực dưỡng OSHAWA hơn 20 năm, chị thì bập bẹ vào ngành. Lúc đầu chỉ đơn giản đến nhà người thầy của mình để học việc, giúp đỡ thầy và được nói chuyện sâu hơn về thực dưỡng. Sau đó thì khi nhìn thấy rất nhiều khách hàng không được đáp ứng một cách đầy đủ.
Chị chia sẻ: Lúc đó thì phương pháp thực dưỡng chỉ dùng cho những người bị bệnh nặng như ung thư, tiểu đường,… mà chỉ có thầy của Chị mới tư vấn được, tuy nhiên do quá nhiều khách và cũng không quan tâm nhiều lắm đến chuyện phát triển kinh doanh nên thầy của chị không dành thời gian nhiều cho những những khách hàng khác. Chị LA phát hiện ra phân khúc khách hàng về những người dùng thực dưỡng để phòng bệnh còn chưa được đáp ứng. Với những nhóm bị bệnh nặng thì quả là rất khó để tư vấn do chị còn ít kinh nghiệm giang hồ. Nhưng những người muốn áp dụng phương pháp thực dưỡng để lựa chọn thức ăn tốt cho gia đình nhằm phòng bệnh và nâng cao tuổi thọ hay để có chế độ dinh dưỡng cân bằng và tiết kiệm thì có cơ số người đang rất cần. Đó là lý do chị chọn vào phân khúc những người muốn phòng bệnh,muốn được tư vấn và phục vụ cao hơn và chấp nhận mức giá chi trả nhiều hơn. Ngoài ra, chị LA muốn nhắm tới những đối tượng khách hàng trẻ do đó chị tập trung vào xây dựng kế hoạch tiếp thị trên internet .
Sau hơn 1 năm phát triển thì thương hiệu cũng đã bắt đầu được thị trường chấp nhận. Những nỗ lực tập trung phát triển vào tiếp thị trên mạng, kết hợp với cách giao hàng tận nơi, tư vấn và chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng, đẩy mạnh các giá trị về thiết kế để cho sản phẩm có tính thẩm mỹ cao hơn thì khách hàng của chị đã có nhiều hơn, và đã có khách hàng từ nhiều tỉnh thành trên cả nước. Rất nhiều người cũng đã đi trước học hỏi và kinh doanh thực dưỡng hầu như đã thất bại hết, ngoài ra thì cơ sở của chị đã có nhiều nguồn khách hàng đa dạng và ổn định là những dấu hiệu chứng minh con đường lựa chọn là hợp lý.
Qua đó để thấy được, tìm được cách thức đi mới, ra khỏi bóng của các bậc tiền bối để tồn tại và phát triển cần có nhận thức đúng về thị trường ngách chưa được phục vụ. Đồng thời với việc kết hợp giữa sản phẩm tốt và chiến lược tiếp thị phù hợp đã tạo ra những bước đầu thành công cho chị LA. Đặc biệt, chị tạo ra tính thẩm mỹ trong thiết kế bao bì, mẫu mã, làm món ăn thực dưỡng thu hút được cả giới trẻ.
“Chiến lược: Chọn phân khúc khách hàng chưa được đáp ứng, thêm nhiều giá trị mới cho dịch vụ cũ”
3 Tạo sự khác biệt trong phân khúc cao cấp
3 Tạo sự khác biệt trong phân khúc cao cấp
Câu chuyện thứ ba là trong lĩnh vực phần mềm. Anh T đang là Tổng Giám Đốc một công ty phần mềm với lịch sử phát triển gần 15 năm. Chẳng đường xây dựng và phát triển thương hiệu phần mềm hàng đầu trong lĩnh vực kế toán quản trị được anh chia sẻ.
Đầu tiên là xác định chiến lược đi bằng cách tìm ra phân khúc khách hàng phù hợp. Thay vì nhắm vào những nhóm khách hàng nhỏ nhu cầu hạn chế và khả năng mất bản quyền rất cao, anh T cùng đội ngũ đã định hướng ngay từ đầu vào nhóm khách hàng doanh nghiệp trung bình và lớn. Với nhóm khách hàng này thì nhu cầu kế toán quản trị sẽ lớn và được ưu tiên. Các doanh nghiệp trung bình và lớn cần có hệ thống kế toán + quản trị để giúp điều hành và hoạch định kế hoạch kinh doanh một cách kịp thời. Nhóm khách hàng này thường có quy mô lớn và đa dạng về nhu cầu quản trị.
Tuy nhiên để cạnh tranh với các phần mềm nước ngoài thì anh T có nói. Cần tạo ra sản phẩm có sự độc đáo và khác biệt, do đó phần mềm kế toán quản trị của bên anh có một ưu điểm vượt bậc so với các phần mềm Tĩnh khác là có tính ĐỘng. Phần mềm Tĩnh là các phần mềm được cài vào một lần và các quy trình, bảng biểu sẽ cố định, ít thay đổi được, nếu muốn thay đổi phải sửa lại code (mã lập trình) việc này thì cực kỳ tốn kém và mất thời gian. Nhưng phần mềm của công ty anh đã tạo ra có tính Động, tức là khả năng tùy chỉnh, thêm bớt, chỉnh sửa, các bảng biểu, báo cáo tùy theo nhu cầu quản trị của từng doanh nghiệp.
Điều này thật sự không dễ dàng với các phần mềm ngoại nhập hoặc các phần mềm Tĩnh hiện có trên thị trường, vì các doanh nghiệp Việt nam hầu như chưa có chuẩn mực về quản trị. Mỗi doanh nghiệp lại được điều hành theo cung cách, thói quen hay tư duy của chủ doanh nghiệp đó, vì vậy các phần mềm tĩnh không đáp ứng được tính “cá nhân hóa” (customized) của từng doanh nghiệp. Vì vậy và phần mềm của công ty anh đã được có chỗ đứng, được sử dụng và có hơn 3000 khách hàng doanh nghiệp từ mức trung bình và lớn lựa chọn. So với mức giá triệu usd của các phần mềm ngoại nhập thì phần mềm của bên anh tiết kiệm hơn hàng chục lần cùng những tính năng linh hoạt, đáp ứng sát nhất với hệ thống báo cáo, kiểm soát của khách hàng.
Với 15 phát triển, định hướng vào nhóm khách hàng trung bình & lớn, cộng thêm yếu tố khác biệt và tập trung cao độ vào nhóm khách hàng ngày, thì công ty phần mềm của anh T đã có được những sự phát triển chắc chắn và bền vững.
“Chiến lược : Tạo sự khác biệt và tập trung vào phân khúc hấp dẫn”
Tiếp theo : Chiến lược kinh doanh du kích Phần II